初回訪問で言葉が止まるなら、何から話すか

こんにちは、アプリコットデザインの中村です。

「営業が苦手」と感じている人も、営業のすべての作業で止まっているとは限りません。苦手を三つの条件に分けると、初回訪問のどこを変えればいいかが見えてきます。例は、印刷会社の営業担当です。

「営業が苦手」のままだと打ち手が限られる

営業という言葉には、たくさんの作業が入っています。アポイントの電話をかける。初めての会社を訪ねて名刺を交換する。自社の説明をして、相手の要望を聞く。提案書をつくり、金額をすり合わせる。これをひとまとめにして苦手だと思うと、仕事全体がうまくいかないような気がしてきます。

この状態だと、打ち手はどちらかになりがちです。営業を外れて別の部署に移してもらうか。苦手を我慢して、無理に埋めようと頑張り続けるか。

いつ・何をしているとき・どこで止まるか

苦手を分けるときは、「いつ」「何をしているとき」「どこで止まるか」の三つを、具体的な場面まで言えるようにします。

印刷会社の営業担当がいるとします。お客さんのところへ行くのも気が重い。話していても、うまく言葉が出てこない。この人は、自分は営業に向いていないかもしれないと悩んでいます。

「いつ」は、初めて会う会社を訪問したときです。何度か通っている顔なじみの会社には、普通に行けています。

「何をしているとき」は、手元に何もない状態で話しているときです。

「どこで止まるか」は、自社の説明を始めたところです。応接室で、初対面の相手と向かい合って座る。自社にある機械や得意な印刷をゼロから話し始めた瞬間に、頭が真っ白になります。

三つがそろうと、つまずく場面がはっきりします。初めての会社で、手ぶらのまま、自社の説明から入るときです。

止まらない条件は相手の刷り物が目の前にあるとき

止まる場面がここまで具体的になると、反対の条件も探せます。この営業担当にも、言葉が止まらない場面があります。相手の会社が今使っているチラシや封筒が、目の前にあるときです。

実物があれば、話は自然に出てきます。「この文字の大きさなら、もう少し余白があったほうが読みやすいですね」。「この厚さなら、こちらの紙に変えるとコストが下がりますよ」。こういう話ができるのは、この人に印刷の知識があるからです。

手ぶらで自社の説明をするのは、苦手なままです。それでも苦手の範囲がはっきりしたことで、力を出せる範囲も分かりました。

初回訪問は相手のチラシを見せてもらうところから

条件が分かれば、明日の訪問の順番を変えられます。初めての訪問で、自社のパンフレットを出して説明から始めるのをやめてみる。名刺交換が終わったら、「今お使いのチラシを一枚見せていただけませんか」と聞きます。

相手のチラシが目の前に出てくれば、この人が力を出せる条件がそろいます。あとは文字の大きさや紙の厚さについて、自分が話せることを話していけばいい。営業の仕事そのものは変えずに、作業の順番を自分のやりやすい形に組み替えられると思います。

伝えるときは、話せる場面とセットで

苦手を人に伝えるときの言い方も変わります。「営業が苦手です」の代わりに、こう言えます。「何もない状態で、自社の説明から入るのが苦手です。相手のチラシを前にすると話せます」。苦手も一緒に伝えると、話せる場面のほうも信じてもらいやすい気がします。