届けたい相手が見えた瞬間、マーケティングは動き出す

どうも、中村です！

今日はマーケティングの基本中の基本、「Who（誰に届けるか）」の話をします。

「集客がうまくいかない…」「SNSやブログで発信しても反応が薄い…」
実は、Whoの解像度を上げるだけで、一気に状況は変わります。

アプリコットデザインでは創業以来営業を一切せず、ホームページ経由で毎月多くの問い合わせをいただいています。そのベースにあるのは、Whoを徹底的に具体化してきたこと。つまり、「誰に届けたいのか」を細かく描いてきたからこそ、自然と伝え方も、届け方も定まり、集客に困らなくなったのです。

Whoの解像度って何？

Whoとは、あなたの商品やサービスを届けたい「お客様」のこと。
でも、そのWhoが「30〜50代の経営者」とか「地域の中小企業」みたいにふわっとしている場合が多いんです。

解像度を上げるというのは、たとえばこういうことです。

• 年齢は？（例：44歳）
• 性別は？（例：男性）
• 職業・役職は？（例：中小企業の代表取締役）
• 社員数は？（例：20人前後）
• 性格は？（例：前向きで素直、でも孤独感もある）
• 今、何に悩んでいる？（例：人材確保、社員教育、次のステージへの成長）
• どんな夢を持っている？（例：会社をもっと社会に貢献できる存在にしたい）

このレベルまで具体化することで、「この人に届けたい」という感情が生まれ、伝える言葉や手段も変わってくるんです。

例えば“山田太郎さん”というWhoを設定してみる

僕がよくやるのが、実在しそうなペルソナに名前をつけること。

たとえば、

• 名前：山田太郎さん
• 年齢：44歳
• 立場：中小企業の経営者
• 社員数：20名
• 性格：勉強熱心で前向き、でも少し孤独
• 課題：売上を伸ばしたい、採用に悩んでいる、社員がついてこないことに不安がある
• 願望：自分の会社をもっと良くしたい、社会に誇れる企業にしたい

こんな風に1人の人物像が明確になると、「山田さんに響く言葉ってどんなだろう？」「彼が悩んでいる夜に、どんな情報を届けてあげたら役立つかな？」と考えることができるようになります。

Whoが明確になると、発信が変わる

Whoがあいまいだと、どうしても“みんなに好かれるように”発信してしまい、結果として誰にも響かない発信になります。

でもWhoが明確なら、

• 「この人が感じている痛みに寄り添う言葉」
• 「この人が反応しそうな導入文」
• 「この人が使っていそうな言葉遣い」

など、発信のトーンも内容もピンポイントで設定できるようになるんです。

結果、「あ、これ自分のことだ」と思ってもらえる。
そうなると、自然と問い合わせや反応が増えてくるのです。

Whoは一人でいい。でも深く知る

「ターゲットを一人に絞るのって怖い…」と感じる人も多いですが、最初は一人に絞った方がうまくいきます。

なぜなら、深く刺さるメッセージは、広くも伝わるからです。

山田さんのような人が「これ、自分のためのメッセージだ」と感じてくれれば、彼と似たような属性の人たちにも同じように響くんです。

今日からできるWhoを描くワーク

【ステップ1】

これまで関わったお客様の中から、「この人と仕事していて楽しかった！」「もっと増えて欲しい！」と思う人を1人選ぶ。

【ステップ2】

その人の属性（年齢、性別、職業、悩み、性格、夢など）を思いつく限り書き出す。

【ステップ3】

その人に名前をつける（仮名でOK）、これからその人に向けてSNSやブログを発信するつもりでメッセージを考えてみましょう。

Whoが見えるようになると、「何を言うか（What）」「どう言うか（How）」も自然と決まってきます。

最後に

マーケティングのすべてのスタートは、「Who（誰に）」です。

誰に届けたいのかが見えれば、届ける言葉も、手段も、媒体も変わります。
逆に、Whoがあいまいなままでは、どれだけ頑張っても空回りしがち。

だからこそ、まずは会社にとっての“Who”を明確に描くこと。
これが、集客を成功させるための最短ルートなのです。

それでは、また！