売上が伸びる会社は“顕在客”と“潜在客”を区別している

どうも、中村です！

今日はWEB集客や営業活動をする上で、ぜひ理解しておいてほしい「顕在客」と「潜在客」についてお話しします。この2つの違いをちゃんと意識するだけで、広告やホームページ、SNSの発信に“芯”が通るようになります。

顕在客とは「今すぐ客」のこと

顕在客とは、簡単に言えば「今すぐ欲しい！」と思っているお客様のことです。

たとえば、歯が痛くて我慢できない人は「歯医者　夜間　○○市」とGoogleで検索しますよね。これはもう、いますぐに解決したい＝顕在客です。

企業でいえば、「そろそろホームページをリニューアルしたい」「人手が足りないから求人広告を出したい」と感じて、業者を探している人たちが顕在客です。
こういう人たちは、

• Google検索で情報収集
• 比較サイトでサービスを比較
• 口コミをチェック

など、すでに“購入前提”で動いています。

つまり、購買の意思決定に近い場所にいる人たちなんですね。

顕在客はライバルが多い＝奪い合いになる

だから多くの会社が顕在客を狙います。広告費をかけてリスティング広告を出したり、SEO対策をして検索上位を取ろうとしたり、競争は激しいです。

顕在客はすでにニーズが明確なので「いますぐ契約になる確率は高い」ですが、その分ライバルも多く、価格競争や機能比較に陥りやすいのが難点。

一歩間違えると「安さ」だけで選ばれてしまうような土俵で戦うことになります。

潜在客とは「まだ気づいていないお客様」

一方で、潜在客とは「自分に必要だとはまだ気づいていない」お客様のこと。

例えば、店舗を経営していて「売上が伸び悩んでいるけど、原因が分からない」と悩んでいる人に対して、「ホームページでの集客を強化しましょう」と提案すれば、「なるほど！それが必要だったのか」と気づいてもらえます。

潜在客は、「言われてみればそれ、欲しいかも」と感じる層。

つまり、こちらからの情報発信や提案によってニーズを掘り起こすことができる、可能性に満ちたお客様なんです。

潜在客を動かすには“気づき”が必要

潜在客にアプローチするには、「教育」が必要です。
彼らはまだ問題に気づいていないので、

• どういう未来が待っているか
• それがあると何が変わるのか
• 他社の事例でどんな成果が出たか

といった、“気づきの材料”を与える必要があります。

だから、SNSやブログ、メルマガ、YouTubeなど、じっくりと情報を届ける媒体が向いています。

潜在客だけでは売上はすぐに出ない

ただし、潜在客ばかりを相手にしていては、目先の売上がなかなか出ません。

情報発信しても、すぐに反応はありません。じわじわ時間をかけて教育し、信頼関係を築き、やっと「お願いします」と言ってもらえる世界です。

だから、潜在客と顕在客、両方にアプローチするバランスが大事なんです。

顕在客向けと潜在客向け、戦略は変えるべき

広告を出すとき、SEO対策をするとき、SNSを運用するとき、「これは顕在客向け？潜在客向け？」と戦略を切り分けて考えましょう。

たとえば、

同じ商品やサービスでも、届け方次第で「反応する層」がまったく変わってきます。

両者を理解することが、長期的な安定に繋がる

目先の売上を取りたいときは顕在客を狙い、将来の売上を作るためには潜在客に種をまく。

この両輪が揃ってこそ、売上は安定し、ブランドは育ちます。

だからこそ、顕在客と潜在客はしっかりと理解しておきましょう。
この基本をおさえるだけで、WEB集客の戦略がぐっと明確になりますよ。

それでは、また！