強みを並べても売れない理由。お客さんの“心のスイッチ”を押す訴求とは？

どうも、中村です！

今日は、「強みを羅列しても売れない」というお話をしたいと思います。
僕自身が実際に経験して“痛感した”ことです。

僕がまだ一人でお店をやっていた頃、ネットショップも運営していました。
定期的に展示会に出かけて、「これはいいな」と思った商品を仕入れて販売していたんです。

あるとき、とても良い商品に出会いました。

品質も高く、デザインもいい。メーカーさんの説明を聞いても「これは間違いない」と思える商品。
僕はワクワクしながら、その商品の強みをホームページで徹底的にアピールしました。

「〇〇な素材を使用！」
「他社より〇〇％長持ち！」
「プロも愛用する品質！」

とにかく、良いところをたくさん並べたんです。
でも、結果はイマイチ。思ったほど売れませんでした。

しばらくして、実際に購入してくれたお客さんに話を聞く機会がありました。

「この商品、どうして買おうと思ったんですか？」と。

その答えを聞いて、僕は思わず「なるほどなぁ」と唸りました。

お客さんは、僕がアピールしていた“強み”なんてほとんど覚えていなかったんです。
むしろ、別の理由で買っていました。

• 「部屋の雰囲気に合いそうだった」
• 「なんか気分が明るくなりそうだった」
• 「ちょっと自分へのご褒美にしたくて」

つまり、商品の“スペック”ではなく、“感情”や“生活の変化”で選ばれていたんです。

そのとき、僕はハッとしました。

もしかしたら、この裏にはたくさんの“取りこぼしたお客さん”がいたのではないか。
「良い商品なのに伝わっていなかった」のではないか。と。

そこで僕は、訴求方法をガラッと変えました。

商品の強みをストレートに出すのではなく、

• 「この商品を使うと、どんな気持ちになるのか」
• 「使った後、どんな暮らしが待っているのか」

そこを具体的にイメージできるようにしたんです。

これだけで、売上が一気に伸びたんです。
同じ商品なのに、言葉を変えただけで。

人は「理屈」ではなく「感情」で動きます。

強み＝理屈。
ベネフィット＝感情。

スペックや性能を理解してもらうよりも、
「これを手にしたら自分の毎日がどう変わるか」を感じてもらうほうが、心が動くんですよね。

僕らがやるべきことは、“商品の説明”ではなく、“未来の提案”。

お客さんの頭の中に、「この商品を使うと、こんな自分になれるかも」
という“理想のシーン”を描いてもらうことが大事なんです。

もしあなたが今、商品やサービスの良さを一生懸命アピールしているのに、
「なぜか反応がない」と感じているなら、その原因は“伝え方”にあるかもしれません。

「この商品は〇〇です！」ではなく、「この商品を使うとあなたの毎日がこう変わります」
という視点で伝えてみてください。

たとえば、飲食店なら「うちのパスタは生麺でモチモチ」ではなく、
「一口食べると、まるでイタリアの街角にいるような気分になる」と伝える。

美容室なら「トリートメントで髪がサラサラ」ではなく、
「風が吹くたびに、つい笑顔になっちゃうような髪に」と伝える。

ちょっと表現を変えるだけで、伝わり方がまるで違ってきます。

強みを並べるのは悪いことではありません。
でも、それを“どう感じてもらうか”を設計しないと、人の心は動かない。

マーケティングでよく言われる言葉に、
「人はスペックではなくストーリーで買う」というものがあります。

だからこそ、あなたの商品にまつわる物語を伝えてください。
それが、ブランドの“温度”になる。

強みを語るより、変化を見せる。
それが、選ばれる理由になります。

それでは、また！