客単価を倍にして売上アップ！相場に左右されない価格設定の考え方

どうも、中村です！

今日は「客単価を倍にして売上アップ！」という、めっちゃストレートなテーマでお話しします。

売上を倍にするには？

売上を分解するとこうなります。

つまり、売上数を2倍にするか、客単価を2倍にするか。

でも現実的には、「売上数を倍にする」のは非常にハードルが高く感じますよね。人口は減っているし、競合も多いし、広告費も高くなっている。そこで「客単価を2倍にする」という戦略に注目するわけです。

“値段”という概念を問い直す

ここで重要なのが、「じゃあ価格を2倍にして売れるのか？」という疑問。多くの人が「今の価格でもギリギリ売れているのに、2倍は無理」と感じてしまいます。でも、そもそもその“今の価格”は正しい値付けでしょうか？

美容室のカット料金やコンサルティングのフィー、設計事務所の報酬など、ほとんどのサービス業はオープンプライスです。にもかかわらず、「相場がこのくらいだから」「この価格だと高くて売れないよね」と、主観的で保守的な理由で価格設定してしまいがちです。

Apple製品に学ぶ「価値と価格と相場」

ここでちょっと視点を広げて、iPhoneやApple Watchを例にしてみます。

初代iPhoneが登場した2007年、当時の日本ではガラケー全盛期。携帯電話が2〜3万円で買えた中、iPhoneは8万円前後と高価でした。しかも日本で主流だった赤外線やワンセグ、絵文字にも非対応。にもかかわらず、革新的なユーザー体験（iPod＋電話＋ネット端末）で一部の人たちを熱狂させました。

Apple Watchも同様。2015年に登場した当初は「通知が見れるだけの高い時計？」と半信半疑な声が多かった。しかし、健康管理・決済・運動サポートといった体験価値が徐々に浸透すると、「Apple Watchがないと困る」というユーザーが続出したのです。

ここでポイントなのが、「不特定多数に受け入れられてから、“高い・安い”という議論が始まる」という点。つまり、相場とは、不特定多数が買い始めたときに初めて生まれるものなのです。

だから初期フェーズでは「相場に合わせる」のではなく、「価値に対して価格を決める」ことが重要なんですね。Appleは常に“価値から価格を決める”という姿勢を貫いているからこそ、ブランドとしての地位を築けたわけです。

そもそも、相場をもとに値段を決めるということは、「不特定多数の人に買ってほしい」という前提があるから。そうではなく、「誰に届けたいか」を明確にし、その人にとっての価値で価格を設計することが、本質的なプライシングだと僕は思います。

この視点は、僕たち中小企業や個人ビジネスにも応用できます。

八方美人をやめると客単価は上がる

相場という概念から自由になるには、「みんなに買ってもらおう」とする八方美人な発想を手放すことが大切です。

「こんな人に買ってほしい」という理想の顧客像（ペルソナ）を明確にし、その人たちが感じる価値に合わせて価格を設定する。そして、その価値をしっかり伝える設計をする。ここがポイントです。

実際、僕のクライアントでも「価格を倍にしたけど、成約率が上がった」という例はあります。なぜなら、価格が上がることで「これは特別な価値がある」と思われ、逆に安心感につながるからです。

価格は、単なる数字ではなく、伝えるべき“メッセージ”でもあるんですよね。

価格を2倍にするのは、勇気のいる決断です。でも、自分たちが提供する価値を信じて、それにふさわしい価格をつける。そして、それを必要とする人に届ける──これが本質だと思います。

そうすれば売上を2倍にすることも現実味を帯びてくるのではないでしょうか。

それでは、また！