BtoBは購入前に勝負が決まっている

UPDATE：2024.9.17

CATEGORY: マーケティング

どうも、中村です！

私たちアプリコットデザインはBtoBとBtoCの両方を手掛けており、
事業を進める中で両者の間には大きな違いがあることを日々感じています。

特にBtoB事業の方が難しいと実感している部分を、今日はお話ししてみたいと思います。

まず、BtoC事業では商品やサービスの購入者が個人であるため、意思決定プロセスがシンプルです。
一方でBtoBは、企業同士の取引となり、意思決定プロセスに複数の人が関わるため、一筋縄ではいかない場面が多くあります。

たとえば、担当者が私たちの提案に賛成してくれても、最終的な決定は別の部署や上層部が行うため、
その過程で変更や見送りが決定されることもあります。

商談が成功するまでには、多くの段階を経て調整を重ねる必要があり、
一件の契約を獲得するためには相応の努力と時間が必要です。

さらに、BtoBの場合は契約金額も大きいことが多く、それに比例してリスクも高まります。
そのため、企業間取引では、サービス提供者側が提供する情報や費用対効果の証拠をより明確に提示することが求められます。

しかし、このような難しさがある一方で、WEBを活用することでより効率的に取引を進めることができるという利点もあります。
WEBの力を活用すれば潜在的な顧客を見込み客へと変えることが可能です。

良質なコンテンツや効果的な提案などを通じて、潜在顧客に対して有益な情報を提供し、
関心を引き、関与を促すことができます。

調査によると、顧客の87%が営業担当者との初対面前に購買意思決定をしていると報告されています。
これは、クライアントが自社のホームページや他のオンラインコンテンツを通じて事前に情報を得ていることを示しており、
良質なコンテンツを提供することがいかに重要かを物語っています。

ただ、逆に言えば、問い合わせに至らなかった潜在顧客のデータを把握することは難しく、
私たちが知らない間に多くの機会を逃している可能性もあります。

これは改善の余地がある重要な課題であり、今後の取り組みで注力すべきポイントでもあります。

BtoBビジネスは確かに複雑で難しいかもしれませんが、
正しいアプローチと戦略を持っていれば、大きな成果を得ることができると思います。

BtoCに比べて難しいかもしれませんが、とてもおもしろくやりがいがあるんですよね。