UPDATE：2018.7.1
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【COFFEE BREAK】_06 それ高いの？安いの？
COFFEE BREAK
モノやサービスには価格というものがあります。とあるAという商品があるとします。
この商品の価格が130円だった場合、
高いか、安いかを考えてみましょう。
ヒントなさすぎて判別できないですよね（笑）
この商品が自動販売機の缶ジュースだった場合。
高いか安いかといえば、どちらでしょう？
暑い夏の日、キンキンに冷えた自動販売機から出てくる
ジュースは乾いた喉を潤してくれます。
この冷たいジュースがいつでも130円で手に入る。
安いドラッグストアまで全速力で走って買いに行く必要がないのです。
130円でその価値を得られるのです。
そして、自販機はどの自販機でも130円という価格保証があるのです。
だから売れるのです。
そして、ある程度相場感のある商品であれば、安くすれば間違いなく売れます。
だって、通常130円だと思っている商品が安く手に入るのですから。
しかし、自販機に商品を補充する人はより頻度が高まり
結果人件費が高騰します。
安売りはスタッフの疲弊へとつながり
結果存続できなくなるのです。
だから、価格に対して価値をつけるのはおすすめしません。
では、標高の高いところにある自販機はどうでしょうか？
地上で130円で販売していたジュースを200円で設定してあっても売れるのです。
これは差額70円の価値を買う側が理解しているからなんです。
いちいち山を降りて最寄りのコンビニまで行く手間暇を考えたら
70円多く払ってでもその場で購入したいからですよね。
すなわち200円に対する価値があると認識するからです。
ずいぶんと回りくどい言い方をしてしまいました。
何が言いたいかと言うと
売れないのはその商品に対する価格設定と価値がマッチしていない
ということなんです。価値がマッチしない現象はどうしておこるかというと
①価値に対して価格を高く設定してしまった
②価格に見合った価値はあるがそれを伝えられていない
のどちらかだと思います。②価格に見合った価値はあるがそれを伝えられていない
①の場合、じゃあ安くすれば良いの？ということになるかと思いますが
そもそも価格はその事業を存続可能な粗利を十分に捻出できる価格であることが
大前提になりますので、それを下回らなければ良いと思います。
しかし、下回るようでよあるなら「付加価値」を加えてあげることで調整をしないといけません。
②の場合、アピール不足です。
ホームページや各メディアを活用して価値を訴えないといけません。
どうでしょうか？
モノが売れないのはシンプルに考えると
こういうことなんだと思います。
じゃあ、サービスはどうでしょうか？サービスも基本的には上記の考え方と同じです。
しかし、やっかいなことに価値を見出すポイントに「人」が入ってくることです。
（商品でも売り手側の人が影響ますが・・・）
例えばアプリコットを例に挙げて見ましょう。
アプリコットはモノを販売している訳ではなく
デザインを提供しているデザイン会社です。
依頼をいただく段階では目に見えていないものに対して見積もりをします。
（これから作るんだから目には見えませんよね）
例えばデザイン費用5万円です！
と見積もりした時、その費用に価値があるかないかを判断するのに
担当者の人柄やスキルも判断材料になるのです。
５万円に対して十分な価値があると思われた時に
ご依頼をいただけるわけです。
そこで働く人も、その会社のサービスを選んでいただく重要な価値につながります。
商品が売れないのは価格と価値がマッチしていないから。
今一度価格と価値について考えてみてはいかがでしょうか？
