COLUMN/コラム

2017.06.08

家具屋さんが本当に売りたいもの

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「在庫一斉セール」「他店よりも安く販売します」

こんな売り文句をよく目にします。

さて、このような売り文句でアピールした場合、どんなお客様が集まると思いますか?

価格が安ければ良い、他店よりも1円でも安く買いたい

そんなお客様が集まってくると思います。

そりゃ誰だって同じ品質であれば、安いほうが良いに決まっています。

しかし、これらは商品を大量に買い付けて薄利多売で販売ができる大手だからできることです。

これらと対抗するには大きな資本が必要になってきます。

体力勝負ですね。

これでは小さなお店はしんどすぎます。

では、どうしたら良いか?

それは、お客様が本当に買いたいもの、購入の先にあるニーズを知ることです。

例えば家具屋さん、家具を買いたい人は、単に家具が欲しいわけではありません。
家具を購入した後、得られるであろうおしゃれな生活、快適な生活を欲しがっているのです。

だから、売り場や広告を通して、おしゃれで快適な生活をイメージできるような展開をしていくのです。

例えばレストラン、おいしいものを食べにいくという理由はもちろんありますが
大切な人と大切な時間を過ごす場所を提供してほしいというニーズがあります。
このニーズにおいて、他店よりも1円でも安いほうへ行きたいという心理は働きません。

価格競争に巻き込まれないために、今ある商品やサービスの先にあるニーズを
しっかりと把握し、見せ方を工夫してみてはいかがでしょうか?

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