PPAPよりTP
Posted:2016.11.25 ｜ Category: 集客のネタ・コンテンツ
論理的に販促を研究する販促コンサルタントが、今日もづらづらづら〜と書いていきます。
今日は前回の予告どおり
「クーポンジプシーでもぜんぜん構わない業種について」
クーポンジプシーという言葉を知らない方もいらっしゃると思うので説明しますね。
例えば、美容室やエステのクーポンがたくさん載っているクーポン紙やフリーペーパーを見ていると、「新規のお客様限定でカット料金1,000円引」「新規客のみカット半額」というクーポンがよく見かけますよね。こういったクーポン発行しているお店ばかりを、1回のみ利用する人たちをクーポンジプシーと呼んでいます。
話は脱線しますが、定住しないということであれば、EXILEでもいいのでは？
クーポンEXILEってなんかかっこよくないですか？
同級会で
「ひさしぶりだな〜、おまえ今なにやってるの？」
「おれ？おれは、今、クーポンEXILEやってるんだよ」
なんだか、かっこいい!
話は脱線しますが、定住しないということであれば、EXILEでもいいのでは？
クーポンEXILEってなんかかっこよくないですか？
同級会で
「ひさしぶりだな〜、おまえ今なにやってるの？」
「おれ？おれは、今、クーポンEXILEやってるんだよ」
なんだか、かっこいい!
コホン。話を戻します。
飲食店の場合は、クーポン券を利用して来店誘引をはかって、来店客の増加、来店頻度の増加、客単価のアップ、オペレーションの低減などを目的としているのですが、クーポン客オンリーになってしまうと、忙しいばかりでなかなか利益が出ないものです。
お店がクーポン客であふれてしまったが故に、非クーポン客がお店に入れなかったり、忙しい店内をまわすために余計にスタッフを出勤させたりとあまり利益効率が良いものとは言えません。
しかし、「クーポンジプシーでも良いので、とにかくじゃんじゃん来店してください」という業種があります。
それはズバリ、
美容室、マッサージ店などになります。
わかりやすく言うと
「仕入れコストが極端に少なく(施術料、技術料がほとんど)かつ、予約が必要な業種」になります。
カット料や施術料をクーポンで1,000円引や半額にしても、利益がとれる価格設定になっています。
もちろん、正規の値段で売り上げるに越したことはないのですが、ここで重要になってくるもうひとつのポイントが「予約制」ということになります。
美容室も常に、予約でいっぱいなわけではなく、日にちや時間帯によってはガラガラということもあります。
例えば、カット料金5,000円。美容師1人の目標予算が40,000円／日だった場合。
カットだけなら1日に8人しないといけなことになるのですが、
6人しか来店しなかった場合は、予約が入っていない残りの時間は、売り上げ0になってしまいます。
(人を時間給でやとっている場合は、収入0ですが、人件費がかかりますね)
さらに、不足の2名分＝10,000円をカバーしないといけないため、
予約の6名が、カット以外のパーマやカラーなどを注文をしてくれるのを祈るだけになってしまいます。
(わかりやすいようにとても極端な表現をしておることご承知おきください。)
ですので、多少利益は減ったとしても、この空いている時間を埋めることが、売り上げ目標を達成する方法となります。
美容室やマッサージ店などは、事前の予約制がほとんど。
美容室側にイニシアチブがありがちです。
クーポン利用客さんで、予約が埋まりにくい日・時間帯を効率良く埋めることができます。
これだけではありません。
「カット半額クーポンだけを目的に10人、来店したとして
その全てが「カット半額」だけで終わるでしょうか？
実際にカットしてもらったら、
・とても気に入った
・お店の雰囲気が自分にあっていた
・お店のスタッフが好み(イケメンまたは美女)でまた来店したいと思った
など、理由はそれぞれですが、正規料金で再来店する可能性はないとは言えません。
行動心理学的に、「人間はある一定の期間で、3回、同じ行動をすれば、それが習慣化される」と言われています。
美容室の平均来店頻度は1ヶ月に1回〜2ヶ月に1回。
クーポン利用客を初来店から4ヶ月後までの間に、あと2回来店していただく努力をしましょう。
そうすれば、一見さんを常連客化することができます。
(この、「あと2回の来店」につなげられる手法もありますので、ご相談ください。)
美容室の平均来店頻度は1ヶ月に1回〜2ヶ月に1回。
クーポン利用客を初来店から4ヶ月後までの間に、あと2回来店していただく努力をしましょう。
そうすれば、一見さんを常連客化することができます。
(この、「あと2回の来店」につなげられる手法もありますので、ご相談ください。)
仮に10人のうちの1人が、常連客になっただけでも、年間で平均6〜12回は来店することになりますので、売り上げとして30,000円〜60,000円が見込めます。
さらに、カットをフックとし、カラー、パーマの施術、またはスタイリング剤などの販売などにもつながる可能性があります。
お客様とサービス提供者側が接する点を「TP＝タッチポイント」と呼びます。
このタッチポイントは多ければ多いほど、理論上は売り上げのチャンスは生まれます。
しかし、これはあくまで机上の理論だけあって、実際には異なります。
例えば、お客様とのタッチポイントを作ろうとして、頻繁にDMやチラシ攻勢などをかけても、販促費が嵩むばかりで、費用対効果が望めません。
もしくは、メルマガやLINE@なら低コスト!と連日、メールを送っても、うざったがられるばかりです。
では、
何日周期ぐらいで、タッチポイントを作ればいいのか…
これは科学的根拠に基づいた数字があるんです。
ズバリ ○日 周期。
これを知りたい方は、アプリコットデザイン、販促コンサルタントまでご連絡くださいませ。
美容室に限らず、どんな業種でもお客様の業種、規模にあった、「結果の出せる」販促のご相談に乗らせていただきますよ。
最後に、一定のコストがかかるが、あとは集客した分だけ利益につながる業種も
クーポンジプシーだけでも全然構わない部類に入りますね。
これからの時期ですと、そうですね
ズバリ! スキー場ですね。
1人しかこなくても、100000000人来ても、スキー場としてかかる経費は同じ。
それであれば、1人でも多く来場につながる販促が効果的です。
スキーシーズンとともに、ゲレンデや街では、外国人客が増えてきますね。
みなさん、インバウンド需要を狙って、外国人客向けに
英語メニュー化、webサイトの英語版作成などをされていると思われますが
次回は、
「本当にできていると言える？インバウンド対策」
について書かせていただきます。「私をスキーに連れてって世代」より。
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